סקיילאפ - Scale Your Dream

אם יש לכם ילדים, אתם בטח מכירים את השלב שבו קונים להם לחדר מד גובה, ואת החדווה שלהם להיעמד ליד הג'ירפה עם השנתות בסנטימטרים, ולבדוק בכמה הם צמחו. גם לסטארטאפים יש ג'ירפה דמיונית שכזו, והיא מודדת את הצמיחה שלהם בדרך קצת אחרת: בגידול במכירות לצד שמירה על חברה רזה עד כמה שניתן בהיבט ההוצאות במקביל. השלב המשמעותי ביותר בצמיחה של חברות הוא שלב הסקיילאפ, והוא אפילו כולל כאבי גדילה.

קודם כל, סקיילאפ הוא סוג של חברה או שלב בצמיחתה, והוא אחת משתי האפשרויות שעומדות בפני סטארטאפ שהוכיח Product-Market Fit: או לעבור לסקיילאפ או להתמודד עם "עמק המוות השני" (Second valley of death) בדרכים אחרות.

צמיחה היא לא יעד מספרי חד משמעי ואין כלל אצבע לגביה, אבל לפי ארגון ה-OECD צמיחה גבוהה היא צמיחה של 20% או יותר שחברה השיגה בתעסוקה או במחזור שלה משנה לשנה במשך שנתיים לפחות, ובעלת מספר עובדים מינימלי של 10 בתחילת תקופת המעקב.

זה עוד רחוק? אולי תשים ווייז?

קיימים כמה הבדלים בין צמיחה (Growth) לבין סקיילאפ, ואני אגע פה בעיקרי שבהם:

צמיחה היא כאשר חברה מגדילה את ההכנסות שלה, כלומר מוסיפה מקורות הכנסה חדשים או מגדילה קיימים אך יחד איתה עושה גם גדילה בעובדים, טכנולוגיה, תשתיות ועוד.

לעומת זאת, סקיילינג (התהליך שמבצעת חברה בדרכה להיות סקיילאפ) הוא גידול בהכנסות שאיננו ליניארי ביחס לגידול בהוצאות.

תהליך כזה יוכל להיות מושג על ידי שמירה על תשתית רזה. כמובן שיש גידול בהוצאות אבל הוא קטן והדרגתי. קצב גידול ההוצאות לא עומד בקנה אחד עם קצב גידול ההכנסות, וזה חיובי לחלוטין.

אז ראינו שלא אפשרי לקבוע יעד ברור שממנו עוברים לשלב הסקיילאפ, אבל האם אפשר לקבוע מראש מתי חברה תגיע לשלב זה?

ואם נרחיב את השאלה: האם אפשר לתכנן את ההגעה לסקיילאפ או שזה פשוט קורה אבולוציונית לחברה?

אפשר לשאוף ללוח זמנים אבל הדבר הקריטי להבין הוא שתנאי הכרחי לסקיילאפ הוא להוכיח שיש לנו Product-Market Fit. בלעדיו לא נוכל להעביר את הסטארטאפ לסקיילאפ.

על האלמנט הכל כך חשוב של Product-Market Fit נרחיב באחד המאמרים הבאים אבל חשוב לציין כבר עכשיו שהוא כולל 3 דברים:

בניית מודעות למותג שלכם - כלומר Top of funnel traffic.

לקוחות שנמצאים איתכם באינטראקציה משמעותית ומתמשכת - כלומר engagement.

חזרתיות של לקוחות והיכולת לשמר לקוחות שמעוניינים לנטוש - כלומר retention.

אגב, ברגע שהחברה הוכיחה שהשוק צריך את המוצר, היא הפחיתה משמעותית את הסיכון בעיני המשקיעים והאטרקטיביות שלה בעיניהם גדלה (סקיילאפ לרוב יגייס בסבב גיוס B או C).

רגע לפני שיוצאים לדרך...

מעבר לתנאי הסף הזה, יש מרכיבים נוספים שצריך לשים אליהם לב, והם אמנם לא קשורים ביכולת שלכם לתכנן את המעבר לסקיילאפ, אבל הם בהחלט מאותתים על מוכנות החברה לעבור לשלב הבא.

תשתיות, טכנולוגיה, תהליכי תפעול, חווית הלקוח ואיכות השירות- הם אמנם לא תנאי סף לעשות סקיילינג אבל בלעדיהם היכולת להצליח בו תרד פלאים.

בואו נפרט על זה עוד:

נניח שאתם מיזם ויש לכם מוצר פיזי נהדר שיש לו Product-Market Fit.

מכרתם עד היום את המוצר אונליין והסתדרתם יפה.

כעת, עם המעבר לשלב הסקיילאפ, המכירות צפויות לגדול אקספוננציאלית.

אבל מה יקרה אם תשתיות התפעול (לוגיסטיקה, אספקה ושילוח) לא ערוכות לתת את המענה, ועדיין יכולות לשרת למשל רק 100 לקוחות בחודש ולא 300, 500, 1000 וכן הלאה?

יתרה מכך, פער שתפתחו בתפעול ישליך על השירות שלכם ויגרום גם לו לרדת באיכות, מה שבתורו יגרום אולי גם לתסיסה ברשתות החברתיות, ולהעמסה על אנשי השיווק.

לפיכך, כדי להיות בטוחים שאפשר לעבור לשלב הסקיילאפ, נדרשת מוכנות בכל האיזורים שכתבתי מעלה. אבל האמת היא שנדרשת מוכנות נוספת, חשובה לא פחות, והיא המוכנות המנטלית של היזמים או בעלי החברה.

למעשה, אחת הדרכים שבהם יזמים מכשילים את החברה שהם עבדו כל כך קשה להקים היא היעדר מוכנות מנטלית.

איך יזמים מכשילים את מה שהם עבדו כל כך קשה להקים?

בכל שיחה שלי עם יזם, עולות תחושות נפוצות: החלום, התשוקה, האמונה, ההשקעה האינסופית בחברה- הכנים שבהם אפילו יספרו שלפעמים זה בא על חשבון הבית והמשפחה.

אם תחשבו על זה, התחושות האלו הגיוניות למדי.

בסך הכל, מדובר באנשים שחלקם הגדול עזב עבודה יציבה עם בטחון כלכלי לטובת הלא נודע.

כמעט בלתי אפשרי לעשות את זה בלי חלום, תשוקה ואמונה.

אלא שהצד השני של המטבע הוא שהיזמים בטוחים שכל אלה גם יביא אותם לשלב הבא, של הסקיילאפ, כי זה הספיק לשלב הראשון כלומר להקמת הסטארטאפ.

האמת היא שזה רחוק מלהיות נכון.

מה שמספיק כדי להקים חברה של שניים-שלושה שותפים עם מיכלי דלק שנראים כמעט בלתי מתכלים, לא מספיק כדי להפוך את החברה הזו לביזנס עם סיסטם.

ושם מתחילים להיווצר פערים שאם הם לא מטופלים בזמן ונכון הם יכולים פשוט לתקוע את החברה.

קיימות סיבות שונות לכישלון בשלב בו החברה מנסה להתפתח לסקיילאפ:

אין Product-Market Fit (קצת משול ללרוץ ספרינט לתוך קיר...), היעדר מוכנות תשתיתית, תהליכית וארגונית, אין אסטרטגיית צמיחה שמאפשרת להגדיל משמעותית את המחזור והמכירות, וחוסר מוכנות מנטלית של היזמים.

ההחלטה על סקיילינג היא לא טריוויאלית. יש עסקים שנשארים קטנים ומצליחים. בנוסף לכל מה שפירטתי לאורך המאמר, סקיילינג דורש לדייק בהגדרה של קהל היעד והמיצוב של המוצר, להבין באופן מעמיק את הפן הפיננסי של החברה לרבות מקורות המימון לטווח הקצר והארוך, לתכנן יציאה לשוק הבינלאומי אם רלוונטי, להפוך תהליכים לדיגיטליים, להבין מי האנשים שתצטרך בצוות ולפרמל תרבות ארגונית, ומה לוח הזמנים שלך קדימה.

כשזה קורה, אני מבטיח לכם שזה אחת התחושות המרגשות שיש ליזמים.