PMF - המשימה המרכזית של כל סטארטאפ

גם אם רק אתמול התגלגלתם אל סצינת הסטארטאפים, בטח הספקתם לשמוע את המושג Product Market Fit (PMF), ובעברית: התאמת מוצר- שוק, מושג שמבטא את מידת הביקוש שיהיה למוצר בשוק על ידי הלקוחות האידיאליים שלו.

יזמים כמהים אליו, ולפעמים נראה שהוא בעצם כמו האושר: כולם במרדף אחריו, אבל לאף אחד אין ממש מתכון מדויק איך להשיג אותו.

במאמר הזה ובמאמר הבא אצלול לעומק המושג, ואפרק אותו למענכם: מהו? למה הוא חשוב? מה הדרכים למצוא אותו? וכן הלאה.

תרשו לי להתחיל דווקא בבעיה: מרבית הסטארטאפים נולדים בחטא. הם נולדים מרעיון שיש ליזם, ולא מהתבוננות בעולם ומחיפוש אחרי בעיה לפתור אותה.

בעיה זה דבר נהדר

יזמים הם עם שמצטיין בלהיות מאוהב, ואתם יודעים איך זה כשאנחנו מאוהבים: אנחנו מתעקשים להתעלם ממה שיכול להכשיל את המימוש של האהבה שלנו.

כשמוצר בא לעולם כרעיון, ולא כפתרון לבעיה, הוא מתקשה לפגוש קהל יעד רלוונטי שצמא שיפתרו לו בעיה ומוכן לשלם עבור הפתרון. במצב כזה, היזם מתחיל לעבוד על הרעיון, לפתח אותו, לשרוף זמן וכסף על הדרך (שהם בעסקים, ובסטארטאפים בעיקר, המשאבים הכי יקרים שיש), לנסות לצאת איתו לשוק ולהיתקל בחוסר יכולת לגרום למיזם להבשיל.

באופן הזה, יהיה לו גם קשה לגייס כסף ממשקיעים שמבינים מצוין את החיוניות של PMF.

ביקוש של שוק למוצר נולד כאשר קיימת בעיה שאין לה פתרון או שקיים לה פתרון אך הוא רחוק מלהיות אופטימלי (יקר מדי, מורכב מדי וכד'). ה- match בין בעיה לפתרון הוא מה שעומד בבסיס ה- Product Market Fit.

זיכרו שתפקידו של מוצר הוא להוות פתרון לבעיה, וזה חלק מהערך שהוא מייצר למשתמשים שלו.

אם הייתם שואלים אותי מה האופן האידיאלי לדעתי להגיע אל PMF הייתי אומר שמדובר בסדרה מתמשכת של ניסויים שמטרתה לבדוק את השערת הערך.

סדרה כזו שבה בונים ניסוי, בודקים, מודדים ורואים תוצאות, לומדים, משפרים, בונים שוב ניסוי, בודקים שוב וחוזר חלילה היא חלק מהיופי של סטארטאפים- היכולת להיכשל מהר ובקטן, ללמוד מדויק ולבנות חכם.

בהשערת הערך בניסוי נבדוק את את הפיצ'רים שהיזם צריך לבנות, את קהל היעד שיהיה איכפת לו מהמוצר, כלומר שיזהה את המוצר כפתרון לבעיה שלו, ואת המודל העסקי שייצר ערך גם ללקוחות מקהל היעד וגם ליזם.

האם כל הבעיות נולדו שוות?

יש 3 מאפיינים לבעיה ראויה לפתרון: גודל, עוצמה ותדירות. גודל הבעיה הוא לכמה אנשים היא מציקה. יכול להיות שמצאתם בעיה שמצריכה פתרון אבל היא נחלתם של כמות קטנה של אנשים, מה שאומר שאי אפשר לבסס צמיחה סוסטיינבילית. מרגע שנמצאה בעיה שנרצה לאשש ולתקף אותה בסדרת הניסויים שלנו, ונרצה לבנות מודל עסקי, נרצה לוודא גם שהשילוב בין הבעיה שמצאנו לבין הפתרון שבנינו הוא רפיטטיבי, כלומר בשילוב שחוזר על עצמו ושלא היה מדובר בהתאמה אקראית, וסקיילבילי כלומר שניתן להצמיח אותו לסדרי גודל גדולים. כאשר מדובר בכמות קטנה של אנשים שסובלת מבעיה, נתקשה להפוך את המודל לסקיילבילי.

עוצמה היא מידת הכאב שהבעיה גורמת למי שסובל ממנה. כאב בעוצמה נמוכה עלול לפגוע במידת הנכונות לשלם עבור פתרון הבעיה של קהל היעד שמתמודד איתה, וגם זה מערער את היכולת שלנו לגבש ערך ברור של הפתרון. גם עוצמה נמוכה לא תאפשר לנו להפוך את המודל העסקי לסקיילבילי. לצורך ההמחשה תחשבו מתי אתם פונים לפתור בעיות: כשהכאב שהן מסבות לכם הוא מטריד מאוד ומונע מכם דברים או שהכאב הוא מציק אבל אתם מוצאים דרכים פשוטות וקלות יחסית לעקוף אותו.

אם תצחצחו שיניים ותרגישו איזור מסוים בפה קצת רגיש, איך תגיבו? אולי תצחצחו קצת יותר בזהירות באיזור, אולי תגידו לעצמכם שבפעם הבאה שאתם אצל השיננית תבקשו שהיא תעיף מבט. עכשיו תדמיינו שבימים האחרונים, בכל פעם שאתם שותים קפה או נוגסים באוכל, אתם מרגישים כאב נוראי בפה ואחריו כאב ראש שלא מרפה מכם ומפריע לכם לעבוד. איך תגיבו? כנראה שכבר תשקלו לקבוע תור לרופא שיניים, נכון? עוצמה נמוכה של בעיה מהווה עבור הסובלים ממנה תמריץ נמוך לפתור אותה. תדירות היא כל כמה זמן הבעיה חוזרת על עצמה בקרב קהל היעד. תדירות נמוכה, כלומר בעיה שמתרחשת לעיתים רחוקות בחייהם של לקוחות, תוביל גם היא לרצון ברמה נמוכה לחפש אחר פתרונות וליישם אותם.

אם אתם גרים בת"א ומחזיקים ברכב, מהי התדירות שבה בעיית החניה בעיר מפריעה לכם? עד כמה תרצו לפתור אותה? עד כמה היא תשפיע על ההתנהלות היומיומית שלכם?

אם אתם גרים בב"ש ומגיעים לת"א אחת לרבעון, מהי התדירות שבה בעיית החניה בת"א מפריעה לכם? עד כמה תרצו לפתור אותה? עד כמה היא תשפיע על ההתנהלות היומיומית שלכם?

כאן עדיין לא מסתיימות הבעיות...

אז אחרי שהבנו עד כמה חשוב לאתר ולאפיין במדויק את הבעיה כחלק מהדרך היזמית להגיע ל- Product Market Fit, נשלים את התמונה בלחדד שחשוב גם להבין האם הלקוחות יהיו מוכנים לשלם על הפתרון שבניתם.

גם אם הבעיה שמצאתם ראויה במונחים של גודל, עוצמה ותדירות, אך הלקוחות לא מוכנים לשלם על הפתרון לה, הרי שעדיין לא הגעתם ל- PMF.

בנקודה זו, חשוב להבין מדוע הם לא מוכנים לשלם לה: האם ידעתם להעביר את הערך של הפתרון שלכם באופן מלא בהירות ומשמעות? האם התשלום שאתם מבקשים לא עומד בפרופורציה למהות הכאב כמו שתופסים אותו הלקוחות? (אגב, גם מחיר נמוך מדי יכול להרתיע לקוחות ולהעמיד את הפתרון באור לא אטרקטיבי. חישבו, למשל, שאתם מחפשים בייביסיטר לילדיכם. האם הייתם שוכרים לעבודה בייביסיטר שמבקש/ת 15 ש"ח לשעת עבודה?). האם המודל העסקי שלכם לא משקף מספיק ערך עבור הלקוחות ולכן הם לא מעוניינים בפתרון שלכם? (קחו לצורך הדוגמא את בלוקבסטר. אנשים מעולם לא הפסיקו לרצות לראות סרטים ותמיד חיפשו אחר פתרונות לשעות הפנאי שלהם. המודל של בלוקבסטר שהתבסס על השאלה והחזרת סרטים הוא שהפסיק להיות רלוונטי עבור הלקוחות, בעוד שהצורך שלהם נשאר לחלוטין זהה).

אז הגדרנו בתחילת המאמר ש- Product Market Fit הוא מידת הביקוש שיש למוצר בשוק על ידי הלקוחות האידיאליים שלו.

עברתי על המרכיבים שלו ועל איך לבחון אותו כחלק מתהליך הבנייה שלו.

אני מקווה שהדברים יותר ברורים בשלב הזה, ויודע שזו הנקודה שבה לפעמים עולה השאלה של האם PMF הוא מודל? האם הוא אבן דרך בחיי חברות? האם הוא מסגרת לאנליזה של עסקים וסטארטאפים?

בעיניי, PMF הוא משקפיים שיזמים בוחרים להרכיב ולהסתכל דרכם על המיזם שלהם, במידה והם רוצים להגדיל משמעותית את הסיכויים שלו להצליח.

במאמר הבא, ארחיב על מטריצת ה PMF והדרכים למציאת Product Market Fit. אם יש נושאים שתרצו לקרוא עליהם בהמשך, אשמח אם תכתבו לי Service@practical-dreamer.co