גיוס הון - הטעויות המנטליות שיזמים עושים

אחד מהאתגרים המשמעותיים ביותר שיזמים מתמודדים איתם הוא אתגר גיוס ההון.

למרות זאת, יזמים מזניחים את הצד המנטלי של ההתמודדות הלא פשוטה הזו, ולא מביאים בחשבון שההתעלמות הזו היא במקרים רבים מה שמכשיל אותם, ועומד בינם לבין הגיוס הנכסף.

כמו בכל דבר בחיים, השלב הראשון בדרך לפתרון בעיה הוא להיות מודעים לה. אז על מה אנחנו מדברים כשאנחנו מדברים על הצד המנטלי של גיוס ההון?

1. היעדר יכולת לשים את עצמך בנעליים של המשקיע- פגישה עם משקיעים ותהליך הגיוס הוא רק ההתחלה של מערכת היחסים שבין יזמים למשקיעים.

כמו כל מערכת יחסים גם את מערכת היחסים הזו צריכים לטפח, אלא במקרה של יזמים ומשקיעים מצופה שאת הקשר יטפחו היזמים.

כשמדובר במערכת יחסים, בראש ובראשונה נדרש לבסס תקשורת מצוינת.

משקיעים מספרים הרבה פעמים שיזמים מתקשים לקרוא את מידת העניין שלהם במיזם המוצג להם, בטוחים שהמשקיעים אומרים "כן" כשלמעשה הם מתכוונים ל-"אולי", לא לומדים את המשקיעים ולא עושים מחקר לגביהם לפני הפגישות, לא עושים פולואפ, לא מבינים את השפה שלהם, לא מבינים מי הם מצפים שידבר בפגישה (רק המנכ"ל ולא ה-CTO למשל גם אם הידע שלו לגבי המוצר טוב יותר) וכד'.

משקיעים גם מספרים שהם פוגשים יזמים שממוקדים אך ורק במוצר שלהם, ולא מגלים הבנה או עניין לגבי מבנה קרן הון-סיכון ולגבי הדינמיקות של עולם ההון-סיכון.

חוסר הידע והעניין האלו, והבנת הקשר בין הנושאים האלה לבין עבודתם של המשקיעים וקבלת ההחלטות שלהם, הם כבר מבחינתם קרקע פורייה לפערים בתקשורת ולהגברת הסיכויים לשמוע את ה-"לא" הלא מיוחל.

2. אי הכנה נפשית של היזם עצמו- תהליך הגיוס הוא תהליך ארוך.

סבב גיוס ממוצע יכלול כ-50 (!) פגישות, ולרוב רק בין 1%-10% מהמיזמים מצליחים לגייס.

תהליך גיוס שוחק ומתיש יזמים, ולו משום שהוא מכיל שני קשיים אינהרנטיים: הוא ארוך וכולל הרבה סירובים.

תהליכים כאלה, מטבע הדברים, מצריכים מאיתנו למלא את המיכלים הנפשיים שלנו ככל האפשר.

יזמים רבים, בפרט הלא מנוסים שבהם, יקבלו סירובים רבים, שככל שהזמן יילך ויעבור עלול אפילו לפגוע בכושר התפקוד שלהם בפגישות הבאות.

ברור לגמרי שאחרי הרבה "לא", המוטיבציה, הדבקות במטרה, כושר השיפוט, הנכונות לפתוח את הראש ולהקשיב, ויכולת הפרזנטציה מתחילים להתערער, ובהתאם- הביצוע מתדרדר.

לכן כשיוצאים לתהליך גיוס, כדאי להיות מודעים בפני מה אתם עומדים.

3. לא עושים עבודת הכנה מתאימה- עבור הרבה יזמים מדובר בגיוס ראשון.

כמו כל דבר שאנחנו עושים בפעם הראשונה, רמת הניסיון, ההבנה והידע שלנו היא יחסית נמוכה.

הדרך לנצח את בעיה זו היא לעשות עבודת הכנה מאומצת, עמוקה ומקיפה, ולהגיע לתהליך הגיוס מוכנים ככל האפשר.

נקודה קריטית שחשוב להבין היא שמשקיעים עושים את הפגישות האלו במשך שנים, ולמעשה זו העבודה שלהם.

משקיע ממוצע יפגשו במהלך עבודתו מאות יזמים.

יזמים מגייסים רק מעת לעת, ונפגשים במקרה הטוב עם עשרות משקיעים.

אם מביאים את זה בחשבון, בתוספת העובדה שמשקיעים הם הצד המחוזר ויזמים הם הצד המחזר, מתחדדת עוד יותר החשיבות העצומה של עבודת הכנה ראויה.

מה התנאים שאתם מצפים להם? אילו תנאים בד"כ מציעים המשקיעים שאיתם אתם תיפגשו?

באילו מיזמים המשקיעים שאיתם תיפגשו נוטים להשקיע? (האם יש ורטיקלים שיותר מעניינים אותם כמו למשל פינטק או בריאות, ובאילו שלבים הם נוטים להשקיע? האם סיד או A ומעלה?)

מהי אסטרטגיית ההשקעות של המשקיעים שאיתם תיפגשו? האם היא השתנתה לאחרונה?

באילו מיזמים הם השקיעו בשנים האחרונות?

האם הכנתם מוקאפ במידה והמוצר עדיין לא מוכן? האם המוקאפ אינטראקטיבי?

האם תציגו את המוצר כך שהמשקיעים יוכלו ממש להבין איך הוא עובד?

אלו רק חלק מהשאלות שכדאי שתגיעו עם תשובות לגביהן.

מקובל לחשוב שבשלבי הגיוס המוקדמים (סיד ופרה-סיד) המשקיעים מתעניינים יותר בצוות ופחות במוצר.

שיעורי בית אינטנסיביים יציגו את הצוות שלכם באור חיובי בהרבה.

4. חוסר נכונות ללמוד מהתהליך- הדבר החשוב בגיוס הוא לאוו דווקא הכסף.

נשמע מפתיע, נכון?

הרי באתם לגייס.

נכון שלא כל המשקיעים ששים לתת פידבק על תשובה שלילית אבל יש כאלה שבהחלט ישמחו לשתף.

הפידבקים שתקבלו הם אלה שיעזרו לכם לשפר עמדות לקראת הפגישה הבאה עם המשקיע הבא.

הרבה יזמים נמנעים מלהעלות שאלות במהלך הפגישות, חלקם לפעמים מאוהבים במוצר ובטוחים שהמשקיעים לא מבינים על מה הם מדברים, וחלקם נמצא לפעמים בפוזיציה ההפוכה של לרצות את המשקיעים.

גם אלה וגם אלה מונעים מעצמם שיח עמוק ומלמד עם המשקיעים, שיח שיש לו פוטנציאל משמעותי לקבוע את עתידו של המיזם שלכם.

תזכרו שלשאול שאלות דווקא מראה על אנגייג'מנט, ואם דיברנו בתחילת המאמר על מערכת יחסים של יזמים ומשקיעים, הרי שכולנו כנראה רוצים למצוא את עצמנו במערכת יחסים שבה הצד השני מגלה מעורבות ומחויבות כלפינו.

חשוב לי מאוד במאמר הזה להעלות את המודעות לצד המנטלי שיזמים כמעט ולא מדברים עליו.

בתור יזם בעצמו, שעבר את התהליך הסיזיפי הזה וחווה על בשרו חלק מהתופעות שציינתי כאן, זה קריטי בעיניי לדבר על הפיל שבחדר.

כשמדובר בספורטאים או באומנים, ברור לכולנו שלצד המנטלי יש השפעה משמעותית על ההצלחות והביצועים שלהם.

זה הוא הדין לגבי יזמים.